Cuatro claves para mantener viva la venta cruzada dentro de un despacho

¿Qué claves son necesarias para mantener viva la venta cruzada dentro de un despacho de abogados? La venta cruzada, precisamente, es una vía de ingresos de la que están muy pendientes gran parte de los bufetes. En estas líneas intentaremos explicarte aquellos factores que mejor pueden ayudarte a fomentarla de forma efectiva.

Cualquier organización que está dentro del sector de servicios profesionales sabe que su principal valedor es el profesional que trata habitualmente con el cliente. Él es, al fin y al cabo, el que obtiene la confianza de ese mismo cliente gracias al buen servicio prestado. Los socios y profesionales de primer nivel, además, saben también que la gestión de un nuevo negocio es un caballo de batalla que está siempre presente en todas las reuniones. Un caballo de batalla que se mueve entre el deseo y la desesperación. Deseo, por la necesidad de su consecución. Y desesperación, por la falta de modelos de gestión adecuados. O, directamente, porque no se hace nada para fomentarla.

Sin desmerecer los esfuerzos del área de marketing en la generación de seminarios, creación de posts en el blog, envío de circulares, casos de éxito, etc. y siendo todas estas acciones imprescindibles para mejorar la posición del despacho, no hay mejor estrategia para la generación de nuevo negocio que la detección de necesidades de forma natural en esta relación profesional–cliente que pueden vincular otras áreas del despacho. Nada más y nada menos que la base de la venta cruzada.

Algunos aspectos, como el conocimiento de las áreas de negocio del despacho y de las personas que están al frente de ellas, hemos de darlos por esenciales. La gestión y compartición del conocimiento son fundamentales en el día a día de la firma.

Establecimiento de las claves de la venta cruzada

En gran medida, debemos enfocarnos en nuestro prescriptor. Él es el que tiene que ver que el modelo es simple de iniciar, fácil de seguir y libre de reclamación. Por tanto, podemos establecer las siguientes claves para la venta cruzada:

1. Un modelo prestablecido de incentivos o compensaciones. Cada despacho tiene la mejor estrategia en función de su modelo de negocio. Algunos pueden ser basados en compensaciones one shot, otras pueden tener un modelo más recurrente. Algunos despacho marcan el concepto de venta cruzada como obligatoriedad en el profesional, otros consideran que si el modelo satisface al profesional, éste no requerirá dicha exigencia.
2. Una forma simple de introducción de nuevas oportunidades de negocio por parte del prescriptor.
3. Trazabilidad del prescriptor y su oportunidad en todas las fases de la relación del despacho con el cliente.
4. Respuesta proactiva al prescriptor del resultado de su acción comercial. No hay que tener como modelo habitual el método de reclamación de éste al equipo destinatario.

El modelo tiene que traccionar lo suficiente para que lo consideremos como algo habitual en el despacho. La experiencia que hemos visto en algunos despachos en el que no ha prosperado este modelo ha sido debido a alguno de los siguientes motivos:

• El prescriptor no tenía un modelo simple de introducir la oportunidad.
• Con oportunidades introducidas, no había mecanismos que diesen la correcta trazabilidad del éxito de la oportunidad y su correspondiente compensación.
• En los casos que es mandatorio que el profesional genere oportunidades, se fiscaliza antes la no consecución en número de las mismas que el seguimiento de los resultados positivos de las trabajadas.
• No se da visibilidad del éxito de determinadas oportunidades.

Cuatro fases para una correcta gestión de la venta cruzada

Ya hemos visto cuáles son las claves para mantener viva la venta cruzada en un despacho y cuáles pueden ser los motivos para que su implementación no sea todo lo exitosa que se desearía. Ahora, lo que nos disponemos a abordar son las cuatro fases de las que debemos estar pendientes para llevar a cabo una correcta gestión de la misma.

1. Alta y gestión de la oportunidad.

En este ejemplo el propietario de la oportunidad es el prescriptor. Marcamos aquellos aspectos que son relevantes desde la óptica del prescriptor.

2. Gestión del presupuesto.

Posteriormente, se activa la fase de presupuesto. Se ha de mantener la trazabilidad de la oportunidad, porque es allí donde tenemos la información de nuestro prescriptor. En este apartado es importante identificar quién será la persona del equipo encargada de la gestión comercial y los servicios que se van a prestar.

3. Aceptación y procesos de facturación

La fase de contratación de estos servicios estimados, generarán el contrato y cualificarán la oportunidad como ganada.

A partir de aquí todos los procesos de facturación han de tener referenciada la oportunidad origen, para poder establecer las compensaciones necesarias al prescriptor.

4. Trazabilidad de la oportunidad vs los servicios facturados

Finalmente, podemos tener la relación de facturas asociadas al prescriptor para llevar un seguimiento adecuado de las compensaciones.

A lo largo de las últimas líneas te hemos dado nuestras claves para mantener viva la venta cruzada dentro de un despacho de abogados. Si consideras que necesitas servicios de ayuda en Dirección de Proyectos, Estrategia de implantación, revisión y análisis de procesos internos, o coaching comercial, podemos ponerte en contacto con alguno de nuestros expertos en Consultoría de Negocio.

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